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狆小饲料企业泩存秘笈

2019-07-14 02:34:48来源:励志吧0次阅读

中小饲料企业生存秘笈

全国性的饲料企业品牌知名度高,覆盖力强,资本雄厚,具有很强的市场侵略能力。面对这样的全国性强势企业,有心做大的中小饲料企业该如何生存和发展呢?

生存秘笈一:做小池塘里的大鱼

不管大企业,还是中小企业,也不管是大战场,还是小战场,若能独一无二,则一定会成为赢家。

双胞胎是江西的地方性品牌,对内有等企业的竞争,但它面临的却是全国性的竞争。因为他的对手不仅是江西当地的大企业(正邦、民星、宏通等),更有实力强大的正大、希望等企业。怎么办?

在对江西的养殖情况和竞争对手进行深入研究后,他们发现,本地区仔猪拉稀现象严重,还没有那一家饲料企业能解决这个问题,于是全力进行科技功关,推出“省时省力不拉稀”的双联体双胞胎乳猪料,准确的定位,令双胞胎一举成功,

据了解,“双胞胎”乳猪料自2003年8月份推出后,一直处于供不应求的状态,到2004年1月,总销量已达到996t。进入2004年后,增速更快,双胞胎乳猪料的销量以每月1000t的速度递增,有的月增长速度达到2000多t,产品不但畅销江西省,而且远销广东、广西、湖南、福建、云南、贵州、安徽等省。

目前,双胞胎乳猪料的月销量已经达到20000t,到去年底,总的销量已经达到14万t,创造了被业内称为“双胞胎”现象的超速发展业绩。

由于该公司不仅对“双胞胎”的外观申请了专利保护,而且还把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圆型形状的饲料外观都申请了专利,同时还把生产饲料的环模申请了专利,从而为对手设置了“复制”的法律壁垒,成功地做了一条小池塘里的大鱼。

生存秘笈二:运用乡情展开情感攻势

区域性是中小饲料企业的特征之一。这些企业,与当地的经销商、养殖场(户)有着得天独厚的乡情联系。中国人重感情,如果善加运用,这份情感可是蕴藏了相当大的市场价值。设身处地的想一想,有好几家饲料企业向你推销产品,如果产品性价比等条件差不多,你会选择那一家?一般情况下,当然是熟人的。禾丰当年创业的时候,为什么要大老远的跑到东北去?人熟、地熟的家乡因素是重要原因之一。这一策略起到了非常好的市场效果,禾丰仅用几年的时间就成长为东北最大的饲料企业,最后突围成功,成了在全国范围内都有影响力的大型企业。

总之,利用我国传统文化中的乡土情节,中小饲料企业运用乡情展开情感功势,辅助以不逊色于人的产品性价比,可以增加企业的竞争优势。

生存秘笈三:寻找有影响力的经销商或养殖大户做明星广告

耳闻不如眼见,企业再说得舌灿如花,也比不上当地有影响力的经销商或者养殖大户现身说法来得有效。有信誉的、大的经销商在养殖户中是很有影响力的,他们如果推荐你的产品,养殖户们多半会接受。同样,当地的养殖大户如果用你的猪料不拉稀、长的快、出栏早,一头猪比别人多赚上几十元,榜样的力量是无穷的,群众的眼睛是雪亮的,这种情况下,周围的中小养殖户自然会群去仿效用你的饲料。

所以,如果你的产品确实过硬,中小饲料企业通过寻找有影响力的经销商或养殖大户做明星广告,将会有效提升产品的影响力。

生存秘笈四:拾遗补缺找空间

国内饲料一直是猪禽饲料的天下,在前几年,这个现象更突出。内蒙古是我国主要的牛羊养殖基地之一,加上近年乳业发展迅猛,有商家看准机会,成立内蒙古牧泉元兴饲料有限公司专业生产反刍饲料。结果,这家以“做中国乳业第一品牌”为战略目标的企业,仅用3年多的时间就占领了内蒙古地区70%的市场份额,并畅销京、津、晋、鲁、冀和东北等地区,2000年销售量1.5万 t,2001年3万 t,2002年6.8万 t,2003年15万 t,产值突破2亿元大关。同时,2002年3月,被内蒙古家畜改良站指定为种畜专用料唯一定点生产企业;2002年6月,“元兴”品牌被内蒙古品牌协会评为“特色品牌”称号;2002年10月,牧泉元兴饲料公司被中国饲料工业协会评为“先进集体”;2003年,国家“十五”12个专项课题之一的“农牧交错区奶业产业现代化生产技术集成与产业示范”专项中奶牛精饲料12万 t的项目落户元兴。说是拾遗补缺,其实已成气候,目前已经成为国内最大的奶牛饲料专业化生产企业之一。

生存秘笈五:学会搭车

一个全国性品牌扩张成功的同时,往往会带动整个市场的消费趋势。聪明的中小饲料企业不需要创新,不需要另辟蹊径,只需要及时跟风,第一速度搭上车,照样能够火一把。

在饲料行业,正大的551乳猪料是个典型案例,因为这个产品在市场上十分火,于是一些聪明的中小企业跟随推出551乳猪料,结果斩获良多。

在河北市场,早先年是没有3%蛋禽用复合预混料的,后来有家企业经过慎密的市场调研推出了这个产品,很受市场欢迎,部分企业快速跟进,也是收获不小。

对于跟随策略,中小饲料企业要睁大眼睛,首先要看什么卖的火,其次要看违不违法,第三要看进入成本高不高,满足这三个条件的情况下,市场上流行什么,你就跟随什么。

搭车的要诀是模仿要像,速度要快,价格要低。

生存秘笈六:拼命做服务

中小饲料企业的销售半径小,大部分市场都在自家门口,守得住守,守不住也得守,否则就没活路。所以中小饲料企业面对市场的竞争,如果没有别的差异化手段时就要拼命做服务。全国性的饲料企业虽然强大,但不可能将品牌精耕细作到每一个地方,而地方上的中小饲料企业熟门熟路,可利用数据库营销的手段将服务升级,采取人盯人的服务策略,那么再强大的品牌也难从你手上将客户夺走。

俗话说:强龙难敌地头蛇。虽然正大和希望贵为中国饲料行业的排头兵,但在山东市场却被六和占了上风。现在的六和,不仅是山东市场的老大,更是做上了全国的第3把交椅。作为地头蛇不要和强龙比谁个子大,比的是地利人和,只要善于审时度势,见缝插针,做深做透,就不怕强龙来摆尾。

当然有差异化就更好,比如广东旺大饲料新技术有限公司,为拚命做服务,提出了“24小时至善服务”,建立了以教授博士专家团→公司技术总监→客户服务部经理→片区服务主任→小区服务专员为框架的服务体系,推出了“电脑配方、原料检测、疾病诊治、兽医药房、VCD及资料、旺大养猪协会服务站、养殖全员培训、种猪测定、经营管理、厂房设计、最新信息库”等11项“服务样板工程 ”,要求能做到客户大问题派出专家团,小问题能做到代客户购一件小物品、发一条有效短息。同时,结合ISO质量体系,送货及时率达100%、客户反馈及处理率达100%。从而使客户更满意,企业得到快速发展。

假如大饲料企业是大鱼,中小饲料企业就是小虾米。“小虾米”一样能活得有滋有味。关键要有独特的服务方式和差异化市场定位。

总之,在现有市场环境中如果不能做一条大鱼,也要做一只强壮快乐的小虾米。

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